主持人  泓默

本期嘉賓背景資料：

于西蔓，祖籍遼寧，美國CMB色彩顧問，北京西蔓文化藝術有限公司總經理，兼西蔓色彩工作室老板。

1980年考入中國民航學院經營管理系；1987年東渡日本留學，就讀于早稻田大學大學院商學研究科，主攻航空經濟學；1992年進入日本最大、世界第三大香精香料公司－—高砂香料工業株式會社，任中文翻譯；1997年參加全日“服飾配套色彩能力驗定”統一考試，獲三級證書，后通過半年的努力學習，又獲世界最大色彩咨詢集團CMB資格；1998年5月回國，在北京開設中國首家色彩咨詢工作室，現擁有會員300余名。

CMB小介：全球最大色彩顧問咨詢集團COLOR ME BEAUTIFUL的縮寫。該集團80年代初由美國人卡羅米·杰克遜女士創辦，分支機構遍布28個國家和地區，擁有1000多名取得注冊資格的專業色彩顧問。于西蔓是其中唯一的華人。

把你的顏色賣給你

主持人：色彩工作室對于大多數人來說，比較陌生，你創辦它的初衷是什么？

于西蔓：首先，我想談談工作室的業務范圍，總的來說，它屬于咨詢業的范疇。我們的客戶大體分為兩種，一是對普通個人咨詢，為個人提供著裝、彩妝色彩的指導，從眾多的顏色里挑選出最適合的色彩，然后進行具體的搭配操作；另一項是針對企業、商業的色彩咨詢。

色彩意識在國內還很薄弱，但在很多發達國家，無論個人，還是企業，已經注意到色彩戰略的重要性。技術競爭、品種競爭不斷地高度化，導致某些商品的本身越來越不值錢，那么，附加價值的競爭就變得更有意義，比如說服務。說得具體些，是一個企業的企業形象，色彩問題是很重要的一部分。國內的大多數企業還沒有意識到這一點。

對于個人來說，雖然已經開始注意到自身的形象問題，但對色彩在形象設計中起的重要性不是很了解，換句話說，人們總是下意識地以自己的標準來判斷“我穿這種顏色的衣服挺好看”，或者根據流行選擇化妝品的顏色，往往錯過了能使他們更漂亮的色彩，因為絕大部分人不具備對色彩的專業認知。所以，我希望用我的專業知識和綜合能力改善人們對色彩問題的認識。

主持人：有沒有實例可以說明色彩的重要性？

于西蔓：就拿蘋果電腦來說，在沒有類似IBM這樣的同行與之競爭時，它可以稱得上是龍頭老大，就無需考慮什么改變，一旦老大地位受到威脅時，就必須重新定位。產品功能的競爭范圍不大，于是，他們把新的形象定位重點放在外形的色彩上。蘋果機在出現彩色外殼后，又火了一把。

還有，在日本，越來越多的女老板注意到自己形象中色彩搭配的重要性，甚至出席一個非商業的場合，稍有不慎，自己的形象就會被媒體曝光，直接影響到自己企業股票的漲跌。（為了使我們本土的女老板也重視這個問題，我懇請西蔓女士談談女老板的形象問題，撰文附后，供參考。）

主持人：據我所了解到的，你工作的方式最主要的是通過語言指導，也就是說，你坐在幽雅的辦公室里，對客人進行1小時的講解，就可以把她的“色彩”賣給她，你認為，你所擁有的客人是如何衡量他所付出的錢是物有所值的？

于西蔓：我剛才提到的附加價值，也就是我給客人提供的無形資產的價值。說到底，咨詢服務重點在服務，服務到位。我們以我們的微笑以及貼切的語言，再加上我們非常專業的知識，讓顧客在最短的時間內解決也許是她一生的色彩問題。我們不僅提供全套的色譜，建立色彩檔案，我們還為對方進行規范的具體操作，讓顧客看到立竿見影的效果。當一個人看到自己最美的樣子，她的自信心就會增加，而這種自信是我們通過實在的指導，一點點地做起給予她的，她首先從心里感動，再變成折服，最后是認可。

除此而外，我們還有額外的服務，如陪同購物；3天或1個月后的跟蹤服務，我們會主動打電話詢問“您的衣櫥是不是該整理了？”；給會員提供最新的流行資訊；贈送一些國內買不到的化妝品等等。我們所提供的服務都是為了使顧客的個人魅力更加出色，而消費者衡量一個企業服務到不到位，就看這個企業能提供什么樣的附加價值。

主持人：你從事這個職業可謂“半路出家”，你認為自己是憑什么條件在一年之內發展得有聲有色？

于西蔓：首先，我覺得女性很適合做這個行業，女性的細膩可以抓住顧客的心理，一下子切中要害；其次，我自己有對色彩的敏感，學起來很快，也善于從生活中學到很多東西；再有，我所具備的綜合知識，比方說，經濟。我能夠站在同行以外的位置上全面地看待這個行業，更加地理性。

從經營的理念來看，我認為，作為一個專業行業的老板必須具備以下3點：1．一定的知識結構；2．注重個人的處事風格，把握企業的個性，不能按自己的性格，天馬行空；3．必須懂得把握大局、用人所長的道理。一個老板不在于精通某個知識，重要的是綜合知識。我把一個企業看成一個非常健康的人，老板應該是腦子部分。

現場第一主義：再談服務業的附加價值

主持人：你一直在強調附加價值，你覺得國內的企業做得還不夠，是嗎？

于西蔓：我覺得很多服務性行業在

（缺）